內(nèi)容來源：易聽會執(zhí)行院長劉征偉
01、高需求期的收益管理策略
適當提升對外散客價，停止或限制打折
停止實行房價折扣。
只給住店時間較長的客人房價折扣。
適當提高房價水平，拉大不同房型之間價差，但價位要控制在中心訂房系統(tǒng)和飯店宣傳冊上公布的價格范圍內(nèi)。
加強價格監(jiān)控，每天上午和下午至少各研究一次未來7-14天每天競爭群酒店價格的變動情況。根據(jù)需要適當提升對外散客價，不要閉門造車。建議使用鴻鵲公共微信號上的免費價格監(jiān)控功能，它能每四小時檢測和提醒一次。
不能改變的協(xié)議價，如公司價、政府價、團隊價和會員價等要通過及時關(guān)閉低價房型和銷售高價房型來提升銷售單價，盡量減少免費升檔。
延住客人要按當日價收取，不能沿用舊價格。
采取嚴厲的信用政策
減少或取消無信用擔保訂房，甚至只接受預付和擔保預訂。
認真確定每一個預訂，清洗預訂的水分。
緊縮取消政策，減少客房的閑置。
對于住宿期較長的顧客，要求定金付到最后一晚。
測算好每日團隊用房量上限和團隊價格下限，控制好團隊預留房釋放日期(Cut off day)
控制特定日期的團隊用房占比，預留足夠客房供高價的散客預訂。防止低價團隊或包房商占用太多房，高價的散客訂不到房。
控制特定日期訂房客人的抵達日期，只接受在飯店某一指定日期之前抵店的客人預訂(Close to arrival)。
設(shè)置最少停留天數(shù)限制(Minimum length of stay)。
團隊價格與對外散客價掛鉤，水漲船高，可能每天都不一樣，報價是根據(jù)停留日期，取平均數(shù)報價。
團隊入住模式優(yōu)化(Stay pattern optimization)
削峰補谷，提高需高求時段團價，用低價鼓勵團隊住到需求低的時段。
研究調(diào)整團隊入住時間和入住天數(shù)的可能性，盡可能避開飯店銷售的高峰期。
合理減少團隊房配額，優(yōu)先接受愿意支付高價位的團隊。
擠掉團隊訂房數(shù)量的水分。
團隊如增加團房，要加價，盡量不要免費升檔。
用置換分析法報價，把團隊帶來的客房收入、餐飲、會議、宴會等總體收入和利潤都計算對比后，才報價。不要分開報價。
通過連住、超額預訂等措施提高滿房天
高需求時期，如果價格靈活，措施得當，很容易滿房。此時賣一間房，相當于淡季賣1.5間房，甚至2間房。旺季做到最大化，可以彌補淡季的不足。
要知道淡季即使價格很低，都沒有多少需求。為何不在有需求的時候，多賣一些呢？用旺補淡。旺季最大化了，全年通常就好了。
02
低需求期的收益管理策略
創(chuàng)造顧客需求
深入分析每個公司協(xié)議賬戶、團隊在客房、餐飲、會議和宴會等方面的產(chǎn)出，找到隱含的需求，鼓勵和獎勵這方面的客人使用較少使用的服務(wù)項目和設(shè)施，如農(nóng)夫般深耕細作，提高已有客戶的綜合消費及單產(chǎn)。
與客人多談本酒店產(chǎn)品和服務(wù)的特色、價值及超越競爭對手的地方，少談價格。
確立全員銷售的理念，使全體員工都成為酒店的銷售代理人。
如獵人般主動出擊，尋找新的業(yè)務(wù)、客源、渠道，不要守株待兔。
價格：一碗水端平，公平競爭
堅持價格一致性，防止價格倒掛。顯然，如果酒店直銷渠道(官網(wǎng)、步入、電話、微信等) 價格比OTA高，客人肯定流失到OTA預訂，并對OTA有忠誠度，酒店將損失差價和傭金
提供給OTA的促銷價，在酒店直銷渠道也要提供。道理與上面一條一樣，一碗水端平，讓客人自己選擇到OTA上預訂還是直訂。
不要在同一渠道上制造自己的敵人：清除OTA上的代理商
不允許包房商和旅行社用馬甲或代理的方式在OTA的公開渠道上銷售，與酒店的直銷競爭，否則無疑是酒店在同一渠道上制造了自己的競爭對手，而且他們的價格往往比酒店的低，無疑是在同一口鍋里搶走本來屬于酒店的肉，然后又賣給酒店，賺取差價或傭金。
允許并鼓勵根據(jù)需要提供優(yōu)惠價給包房商和旅行社，通過房+機+門票等不透明渠道銷售，給酒店帶來額外客源。
04
堅持召開收益管理例會，往前看，往前用力
堅持召開收益管理日例會，研究一次未來7-14天每天的預訂量變化情況。每周堅持召開一次收益管理周例會，研究未來30-60天每天的預定量變化情況和市場供求情況。用嵌套式算法重新預測和優(yōu)化，及時調(diào)控量價配比和渠道。
要做上述各項工作，顯然要有酒店內(nèi)外部環(huán)境的數(shù)據(jù)，包括過去的數(shù)據(jù)(實際發(fā)生數(shù))、現(xiàn)在的數(shù)據(jù)(到手的預訂數(shù))、市場環(huán)境的數(shù)據(jù)(過去、現(xiàn)在和未來的展會、事件、活動、天氣、競爭對手每天的價格情況等)等等。
更重要的是，要對這些數(shù)據(jù)進行整理和分析，在此基礎(chǔ)上對酒店未來每天市場需求水平的高低和酒店出租率的高低等進行預測，落實到每天每個細分市場和渠道的最佳銷售量和銷售價格的最佳配比的情況，只有這樣，才能制定每天的各種價格、渠道、細分市場和產(chǎn)品服務(wù)的策略。
配備收益管理系統(tǒng)。數(shù)據(jù)的搜集、整理、分析、預測和優(yōu)化工作要求很高，如果靠人工去做，是相當復雜、瑣碎的，而且人力成本很高。
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